Prüfe zuerst, ob der Kunde denselben Umfang vergleicht
Zwei Angebote können nur auf der Ebene des Dienstleistungsnamens ähnlich aussehen. Eine Website, eine visuelle Identität oder die Durchführung einer Kampagne können eine andere Anzahl von Phasen, Korrekturen, Materialien, Verantwortlichkeiten und Unterstützung nach Abschluss des Projekts umfassen.
Bevor du den Preis verteidigst, frage, was genau das günstigere Angebot enthält. Oft ergibt sich der Unterschied aus einer geringeren Anzahl von Elementen, fehlender Implementierung, kürzerem Support oder einem begrenzten Engagement des Auftragnehmers.
Vergleiche nicht nur die Beträge. Vergleiche den Umfang, die Verantwortung, den Termin und das Risiko.
Briefstreak
Nicht automatisch mit einem Rabatt reagieren
Ein sofortiger Preisnachlass kann andeuten, dass die ursprüngliche Preisgestaltung zufällig oder überhöht war. Er kann auch den Weg für weitere Verhandlungen öffnen, da der Kunde sieht, dass der Preis leicht veränderbar ist.
Ein Rabatt ergibt nur dann Sinn, wenn sich auf der anderen Seite etwas ändert: der Umfang, der Termin, die Anzahl der Korrekturen, das Zahlungsmodell oder das Unterstützungsniveau. Eine Preissenkung ohne Änderung der Bedingungen bedeutet die gleiche Arbeit für weniger Geld.
Fragen Sie, was für den Kunden wirklich am wichtigsten ist
Der Kunde kann von der billigeren Konkurrenz sprechen, nicht weil er den niedrigsten Preis will, sondern weil er die Möglichkeit der Verhandlung prüft. Fragen Sie, ob das Wichtigste das Budget, der Termin, die Qualität, die Sicherheit, der Support oder ein konkretes Ergebnis ist.
Erklären Sie, woher Ihr Preis kommt
Der Kunde sieht nicht immer die Arbeit, die hinter dem Endergebnis steht. Die Kalkulation kann Analyse, Konzeption, Beratung, Projektmanagement, Tests, Implementierung, Dokumentation und anschließenden Support umfassen.
- Genau festgelegter Umfang und Ergebnisse.
- Ein festgelegter Zeitplan sowie Freigabephasen.
- Eine konkrete Anzahl von Überarbeitungsrunden.
- Tests, Qualitätskontrolle oder Implementierung.
- Kommunikation und Projektmanagement.
- Unterstützung nach Abschluss der Umsetzung.
- Erfahrung, die das Risiko von Fehlern und Verzögerungen reduziert.
Sprich über den Wert, aber verwende konkrete Beispiele
Allein die Aussage, dass der Kunde für Qualität bezahlt, reicht in der Regel nicht aus. Zeigen Sie, wie Ihr Prozess das Risiko senkt, die Einführung beschleunigt, Nachbesserungen reduziert, Zeit spart oder die Wirksamkeit der endgültigen Lösung erhöht.
Schlage eine Änderung des Umfangs statt einer Senkung des Satzes vor
Wenn der Kunde ein kleineres Budget hat, bereite eine vereinfachte Variante vor. Der niedrigere Preis sollte sich aus einem kleineren Umfang ergeben und nicht aus einer Abwertung derselben Arbeit.
- Weniger Unterseiten, Materialien oder Formate.
- Ein Konzept statt mehrerer Varianten.
- Weniger Korrekturrunden.
- Keine zusätzlichen Beratungen oder Unterstützung.
- Längere Bearbeitungszeit.
- Aufteilung des Projekts in Phasen.
Kritisiere nicht die günstigere Konkurrenz
Du weißt nicht, warum jemand das Projekt niedriger bewertet hat. Er kann geringere Kosten, weniger Erfahrung, einen anderen Prozess haben oder in einem anderen Marktsegment tätig sein. Die Konkurrenz zu kritisieren wirkt defensiv und schafft kein Vertrauen.
Versuche nicht, jedes Gespräch zu gewinnen
Nicht jeder Kunde ist der richtige Kunde. Wenn das Hauptkriterium der niedrigste Preis ist und Sie mit Prozess, Qualität oder Spezialisierung konkurrieren, passt es vielleicht einfach nicht gut.
Beispielantworten
Wenn du den Bereich vergleichen möchtest
Verstanden. Um die Angebote fair zu vergleichen, lohnt es sich zu prüfen, ob sie denselben Umfang, die Anzahl der Korrekturen, die Implementierung und den Support abdecken. Ich kann dir helfen, diese Punkte gegenüberzustellen.
Beispielantwort
Wenn du den Preis nicht senken willst
Mein Angebot ergibt sich aus dem festgelegten Umfang und der Art der Umsetzung. Ich möchte den Preis ungern senken, ohne die Bedingungen zu ändern, aber ich kann eine einfachere Variante vorbereiten, die an das Budget angepasst ist.
Beispielantwort
Wenn der Kunde ausschließlich den niedrigsten Preis wählt
Ich verstehe, dass das Budget derzeit das wichtigste Kriterium ist. In diesem Fall könnte das günstigere Angebot besser passen. Danke für das Gespräch und viel Erfolg bei der Umsetzung.
Beispielantwort
Wann lohnt es sich zu verhandeln
Verhandlungen sind sinnvoll, wenn das Projekt gut passend ist, der Kunde entschlossen ist und eine Änderung der Bedingungen beiden Seiten einen Vorteil bringt. Du kannst eine höhere Anzahlung, eine längere Frist, einen kleineren Umfang, eine begrenzte Anzahl an Korrekturen oder eine dauerhafte Zusammenarbeit vorschlagen.
Wann ist es besser abzulehnen
- Der Kunde erwartet den vollen Leistungsumfang zu einem Preis, der deutlich unter Ihrem Minimum liegt.
- Er vergleicht ausschließlich die Beträge und ignoriert Unterschiede im Leistungsumfang.
- Er drängt auf einen Rabatt, möchte aber keine der Bedingungen ändern.
- Er benutzt Druck, Drohungen oder einen herablassenden Ton.
- Er kündigt von Anfang an weitere Verhandlungen und zusätzliche Anforderungen an.
Ein einfaches Antwortschema
- Bedanke dich für die Information.
- Frage nach dem Umfang des günstigeren Angebots.
- Weise auf die wichtigsten Unterschiede hin.
- Erkläre den Wert deines Prozesses.
- Schlage eine kleinere Variante vor, wenn das sinnvoll ist.
- Senke den Preis nicht, ohne die Bedingungen zu ändern.
- Lass den Kunden die Entscheidung ohne Druck treffen.
Zusammenfassung
Wenn ein Kunde sagt, dass die Konkurrenz günstiger ist, musst du nicht sofort den Preis senken. Prüfe zuerst, ob die Angebote dasselbe umfassen, und zeige dann die Unterschiede im Umfang, in der Verantwortung und im Ergebnis auf.
Der volle Umfang hat seinen Preis, und ein geringeres Budget kann eine einfachere Variante bedeuten. Wichtiger als jedes Gespräch zu gewinnen, ist es, Projekte anzunehmen, die rentabel bleiben und gut zu beiden Seiten passen.
